「想定以上のCPAだった」MOTAが実感したラジオ広告の力
株式会社MOTA
■INTRODUCTION
車買取・販売のプラットフォームを展開するMOTA（モータ）。
Web広告やリスティングを中心に事業を拡大してきた同社が、新たな成長のために選んだのは「ラジオ」というチャネルでした。
TOKYO FMへのスポット出稿を通じて、どのようにブランド認知を広げ、実際の申し込み増加へとつなげたのか。
今回は、株式会社MOTAの柳澤氏に、その背景と成果、そして今後の展望を伺いました。
「認知の壁」を突破するために──ラジオ出稿の決断
― TOKYO FMでのスポット出稿を検討されたきっかけは何でしょうか。
もともとMOTA車買取では、リスティング広告やWeb広告を中心に展開していましたが、獲得件数が頭打ちになっていると感じていました。サービスの良さには確信があったため、さらなる事業拡大を目指し、認知広告への出稿を決断しました。
他社と比較して後発で始めたサービスだったこともあり、当時は「とにかく名前を知ってもらうこと」が課題でした。
― 出稿を通して狙っていた顧客層は？
主なターゲットは男性のドライバー層です。当時は約9割が男性でした。特に自動車の購入や売却の意思決定を担う層を中心に据えています。
出稿時の課題は、限られた予算で費用対効果を確保できるかという点。MOTAのような規模の会社にとっては、大きなチャレンジでした。
“ただ売るだけではない”伴走型の提案力を感じた
― TOKYO FMのイメージや期待していたことを教えてください。
実は本格導入の数年前に、一度トライアル出稿をしたことがあり、その際の担当者である田中さんの印象が非常に良かったため、信頼できると感じていました。時間帯や番組枠の提案、CM内容のアドバイスまで丁寧に対応してくださったことをよく覚えています。
他媒体では「この番組がおすすめです」程度の提案が多い中、競合他社のクリエイティブ事例や特別枠の提案までいただき、「ただ枠を売るだけではない」熱意を感じました。
また、聴取率ナンバーワンのTOKYO FMで結果が出なければ、ラジオという媒体との相性の問題だと判断しようと思っていたほど、期待を寄せていました。
― なぜラジオという媒体を選んだのですか？
認知広告の選択肢としては、YouTubeも検討していました。
YouTubeは売却意欲の高いユーザーに的確にリーチできる精度が魅力でしたが、動画制作や修正に時間とコストがかかるというリスクがありました。
一方、ラジオは音声のみで差し替えが容易なため、柔軟かつ効率的に運用できると判断しました。現在は両媒体を併用しています。
放送開始から数か月で認知が向上、前年比で申込数が2倍に
― TOKYO FMでの放送後、どのような反響がありましたか。
放送後は非常に大きな反響がありました。放送開始から数か月で認知度が向上し、「MOTA」という社名の検索回数が急増。最終的には前年度比で申込数が約2倍に増加しました。
また、これまで加盟していなかった車買取店から「ぜひMOTAでチャレンジしたい」という声をいただくなど、加盟店の開拓にもつながったのは嬉しい誤算でしたね。おかげさまで、現在では1,000社以上の車買取店に加盟いただいています。
営業現場でも「ラジオで聞いたことがあります」という声をいただく機会が増え、初対面でもスムーズに会話が始まるようになりました。以前は会社名をお伝えしても認知されていないこともありましたが、放送を通じて会話のきっかけが生まれやすくなり、営業活動の後押しにもつながっています。
期待を超えた費用対効果
―期待していた効果と比較して、実際の結果はいかがでしたか。
期待以上の成功だったと考えています。出稿前は「費用に見合うだけの成果が出るのか」という不安もありましたが、実際には想定よりも大幅に申し込みを獲得できました。この成果を受けて、TOKYO FMさんへの出稿規模を拡大しただけでなく、他の認知広告施策への投資もより積極的に行うようになりました。
また、音声メディアは尺が長いので、リスティング広告よりも多くの情報を届けられますし、車買取への関心がない受動的な層に自然にリーチできるのが大きな強みだと感じました。
当時のWeb広告はどうしても主体的な検索が必要でしたが、ラジオは生活の中で自然に耳に入ってくるので、ブランドと接触する機会をぐっと増やせるのが魅力ですね。
ラジオ広告を“可視化”し、次の成長へ
今後は、Webデータ取得の連携を強化し、ラジオ広告の効果をさらに可視化していきたいと考えています。
例えば、radikoのリスナーデータやポッドキャストの視聴データと、実際の申し込みデータを掛け合わせ、どの層がコンバージョンにつながっているのかを分析することで、ラジオの可能性を広げたいと考えています。
ラジオはブランドの世界観を自然に伝えられる貴重な場なので、デジタルとの融合によって、さらに成長のきっかけにしていきたいです。
株式会社MOTA 柳澤 祐太
マーケティング本部 本部長
オプティマイゼーションDiv.GM
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